Nuakšotas, Nouadhibou (Mauritanija), 2005 - 2006 m.

Užduotis: išvystyti užsakomųjų skrydžių veiklą, jei tai įmanoma

Rezultatas: įmonė įsitvirtino nišoje ir užėmė lyderės poziciją

Jūreivių gabenimas užsakomaisiais skrydžiais iš Lietuvos, Latvijos, Estijos, Ukrainos ir Kaliningrado srities į žvejybos zonas prie Afrikos. Verslo specifika - tiekėjo rinka. Geresnes derybines pozicijas turėjo ne tas brokeris, kuris atrado klientą, bet tas, kuris galėjo užtikrinti lėktuvą. Ypač dėl to, kad oro linijų kompanijos buvo nelinkusios imtis tokių rizikingų skrydžių.

Kaip sakoma, marketinge problemos identifikavimas yra pusė jos sprendimo. Situacija nepaprasta tuo, kad tiekėjo rinkoje kur kas svarbiau turėti patikimą ir efektyvų tiekėją, nei atrasti naują klientą. Norėdami išsiskirti iš kitų brokerių, rinkai turėjome pasiūlyti kitus lėktuvus (didesnius ir efektyvesnius nei JAK-42 ar TU-154), kad ir kaip tai būtų buvę sunku įgyvendinti. Dirbdami su tomis pačiomis oro linijų kompanijomis, kaip ir mūsų konkurentai, tiesiog negalėjome įgyti jokio reikšmingesnio konkurencinio pranašumo. Visa įmanoma sukurti pridėtinė vertė nieko nereiškė, jei negalėjai užtikrinti, kad reikiamu metu „atvarysi“ du lėktuvus ir paimsi beveik 400 keleivių iš kelių oro uostų skirtingose valstybėse.

Todėl visas marketingo pastangas nukreipėme ne į naujų klientų paiešką, o išskirtiniam pasiūlymui formuoti. Atlikome specifinį tiekėjų rinkos tyrimą: nustatėme visas oro linijų kompanijas postsovietinėse šalyse, kurios turėjo licenciją skristi į ES teritoriją, gavome jų lėktuvų parkų duomenis, išsiaiškinome skrydžių sezoniškumą ir galimus „langus“, identifikavome sprendimą priimančius asmenis ir vedėme derybas su jais.

Užmezgėme ilgalaikius bendradarbiavimo santykius su viena stambiausių Ukrainos oro linijų kompanijų. Tai leido užsakomųjų skrydžių kainą sumažinti vidutiniškai apie 10 proc. - maždaug iki konkurentų savikainos. Be abejo, su tokiu išskirtiniu pasiūlymu pritraukėme ir naujų klientų. Organizuojamų užsakomųjų skrydžių skaičius reikšmingai išaugo, o veiklos pelningumas pakilo beveik dvigubai.